[转载]冠状病毒危机已来,先抓住忠诚客户？

在冠状病毒的危机下，一小部分品牌正在获得极大的增长，尤其是在线上，然而随着经济持续衰退，绝大部分的产品需求正在缩减，在这种情况下如何保质保量完成销售，成为卖家们面临的一大难题。

在冠状病毒的危机下，无论是实体店还是电商零售业都在努力应对越来越糟糕的局势，在这一****，品牌的忠诚度计划或许是充当购物者桥梁的重要角色。


图片来源：ModernRetail

简单粗暴的促销打折，已经不能最大程度上刺激消费者了，近年来，客户的期望值持续提升，这也导致了更多零售商采用独特的待遇，以注重体验的方式来奖励经常购物的人，脱胎于互联网的DTC初创品牌，如Carbon38和Glossier，正以创新的模式加入这一趋势。

这对于通常不打折的品牌来说，尤其重要。专卖男性内衣的DTC品牌Mack Weldon就是如此，降价或季节性促销并非他们的常态，因此公司一直在通过奖励计划来发挥创意。例如为购物者提供高门槛的免费试用产品，当会员消费满200美元后，商家会提供独家邀请，让消费者参加当季的产品测试活动。尤其针对于那些在公司收入中销售渗透率比较低的产品，比如基本款的梭织拳击服饰。“尽管这不是一种流行的款式，但经过测试后，穿着它的顾客都会对它很忠诚，甚至出现了一些回头客。”首席执行官Brian Berger说道，为此他带领团队为该系列前200名顾客开发了专门的设计，让他们免费试用。


图片来源：Mack Weldon

高档女性运动服饰零售商Carbon38的做法则更高明，利用微影响者这一角色，撬动更多的消费者。针对一批健身和健康类的微影响者，Carbon38允许会员将他们的折扣传递给客户、追随者、朋友和家人，他们还可以通过社区数千名健身专家的网络获得工作机会，并有机会参加品牌的社会活动。只有与更多微影响者通过忠诚度计划绑定，才能以此为桥梁挖掘到更多用户。

而开创这种影响者模式的Glossier，也在为其年轻的用户群体提供与购买折扣无关的“免费物品”，但似乎走的是更文艺一点的路线，比如可下载的贴纸、墙纸，甚至还有员工策划的流媒体播放列表。

不管怎样，保持这种客户社区意识，在不确定性暴涨的销售期间，对于品牌而言是不可忽视的关键。当然，这不仅仅适用于互联网衍生品牌，也适用于更多平台卖家以及传统零售商。

像H&M和丝芙兰这些零售商，如今也开始增加更多的独家待遇。


图片来源：ModernRetail

去年，优衣库退出了Uniqlo Perks计划，为VIP购物者提供获得免费衣服试用的机会，由此换取评论。“依靠客户反馈来不断开发我们的产品”，这可谓一举两得，不仅吸引来用户订阅邮件以及下载应用，而且还能以此获得新产品的反馈，从而进行改善。

例如，丝芙兰会根据会员的Insider级别来提供店内教程和购物活动，而H&M除了常见的会员专属特权，比如免费在线退货、私人购物活动等，最近还推出了一项新的功能，“现在购物，以后再付款”，有可能这经济不景气期间吸引买家。

诚然，消费者仍将价格摆在首位，但一味的打折促销，并没有真正挽留住客户，大量的促销还有可能会破坏与忠诚购物者群体的关系。因而，让客户参与奖励计划而不是用折扣来激励他们，这对于零售商，尤其是年轻品牌而言，是获得终身客户的关键。

转载自 跨境@米SHOW
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